本 期 目 錄
協(xié)會動態(tài)
周口、洛陽市通信行業(yè)協(xié)會名稱預先核準申請獲批準
河南省第五屆“通信杯”乒乓球比賽圓滿落幕
行業(yè)信息
世界電信和信息社會日相約世博
李毅中：中國將融合推進信息化、工業(yè)化和城市化
工業(yè)和信息化部副部長苗圩對河南通信管理工作提出要求
河南省第二屆電信用戶委員會成立
河南省TD-SCDMA重點工程建設領導小組召開第二次會議
專家視點
不可或缺的營銷四技巧-麥肯錫季刊
【協(xié)會動態(tài)】
周口、洛陽市通信行業(yè)協(xié)會名稱預先核準申請獲批準
省轄市通信行業(yè)協(xié)會的籌備工作已進入實質性階段，周口、洛陽市通信行業(yè)協(xié)會在兩地各基礎電信運營公司領導的高度重視下，周口聯(lián)通分公司、洛陽移動分公司與各基礎電信運營公司積極溝通、與屬地民政部門積極協(xié)調，周口、洛陽市通信行業(yè)協(xié)會社會團體名稱預先核準申請分別于2010年4月20日、5月10日獲周口、洛陽市民政局批準。
河南省第五屆“通信杯”乒乓球比賽圓滿落幕
為慶祝2010世界電信和信息社會日，深入推進我省通信業(yè)全民健身運動的開展，積極構建我省通信業(yè)和諧發(fā)展環(huán)境，本次由省通信行業(yè)協(xié)會主辦、省移動公司承辦和省聯(lián)通公司協(xié)辦的第五屆“通信杯”乒乓球比賽于5月13日在省聯(lián)通公司乒乓球館落下帷幕。
5月12日開幕式上，8個參賽代表隊在充滿朝氣活力的引導員帶領下，激情高昂、英姿颯爽，邁著矯健的步伐、伴著運動員進行曲整齊入場。參加開幕式的領導有省直工委王書義副書記、省體育局王鵬副局長、省通信管理局張五萍副巡視員、省移動公司崔國斌副總經理、省聯(lián)通公司趙趨副總經理、省電信公司史升副總經理和省鐵通公司孫曉斌副總經理。開幕式由省通信管理局網(wǎng)絡管理處鄭海青處長主持，承辦單位副總經理崔國斌致辭，省通信管理局副巡視員、省通信行業(yè)協(xié)會秘書長、第五屆“通信杯”乒乓球比賽組委會主任張五萍作了重要講話，她希望各參賽隊伍和隊員通過比賽，將拼搏向上的體育精神帶到通信行業(yè)的發(fā)展上去，賽出風格，賽出水平，賽出團結，賽出友誼，賽出和諧，共同譜寫一曲通信行業(yè)精神文明建設之歌，為我省通信行業(yè)平穩(wěn)較快發(fā)展作出更大的貢獻！
為期兩天的比賽中， 運動員們本著“友誼第一，比賽第二”的精神，堅持“團結、友誼、拼搏、奮進”的宗旨，揮汗如雨、頑強拼搏，陣陣的抽殺、反扣、橫削、使人眼花繚亂，驚險的擦邊球使得高潮迭起、精彩紛呈。場上隊員執(zhí)著奮戰(zhàn)、斗智斗勇、自信吶喊，場下觀眾掌聲迭起、加油助威，整個比賽洋溢在團結、奮進、歡樂、和諧的氣氛中。
經過兩天的激烈角逐，河南移動一隊獲得男女混合團體賽第一名，河南聯(lián)通一隊獲得男女混合團體賽第二名，河南鐵通獲得男女混合團體賽第三名；河南移動楊遠摘取了男子單打的桂冠，河南聯(lián)通陳建一、王軍政分別獲得男子單打第二名和第三名；河南移動黃甫穎慧摘取了女子單打的桂冠，河南電信陳靜和河南聯(lián)通鄭秋霞分別獲得女子單打第二名和第三名。
【行業(yè)信息】
世界電信和信息社會日相約世博
5月17日，世界通信業(yè)目光聚焦上海世博園。世界電信和信息社會日慶典這一全球通信業(yè)盛會首次在中國舉辦，并攜手世博，以“信息通信技術讓城市生活更美好”為主題，與上海世博會主題“城市讓生活更美好”相呼應。上海世博會世博中心舉行了盛大的慶祝儀式和2010年世界電信和信息社會獎頒獎儀式。工業(yè)和信息化部部長李毅中，中共上海市委常委、常務副市長楊雄，國際電信聯(lián)盟秘書長哈瑪?shù)隆D埃博士等出席慶典活動并致辭。工業(yè)和信息化部副部長婁勤儉、總工程師蘇金生出席了活動。
李毅中在致辭中說，當今時代，信息通信技術是發(fā)展最快、滲透性最強、應用最廣的關鍵技術之一。以軟件、通信和網(wǎng)絡技術為代表的信息通信技術發(fā)展十分迅猛，更新?lián)Q代明顯加快，向經濟社會各領域的滲透日益廣泛深入，有力地促進了社會生產力的發(fā)展，深刻地影響和改變了人們學習、工作和生活方式。國際電聯(lián)將2010年“世界電信和信息社會日”的主題確定為“信息通信技術讓城市生活更美好”，主題的呼應，也體現(xiàn)了信息通信技術在推進工業(yè)化、城鎮(zhèn)化過程中經濟發(fā)展和社會進步的重要作用。
李毅中表示，中國政府高度重視信息通信業(yè)的發(fā)展。改革開放以來，信息通信業(yè)實現(xiàn)跨越式發(fā)展，已成為國民經濟的基礎性、戰(zhàn)略性產業(yè)。加快信息通信業(yè)發(fā)展，是鞏固應對國際金融危機成果、加快轉變發(fā)展方式、保持經濟平穩(wěn)較快發(fā)展的重要舉措，也是有效滿足經濟社會信息通信需求、改善和提高人民生活質量、促進城市和鄉(xiāng)村生活更加美好的必然要求。
李毅中強調，在推進工業(yè)化、城鎮(zhèn)化過程中，我們將深入貫徹落實科學發(fā)展觀，堅持走中國特色新型工業(yè)化道路，大力推進信息化與工業(yè)化融合，加快信息通信技術發(fā)展步伐，使人民群眾充分享受到信息通信技術發(fā)展帶來的實惠和便利。在加快中國信息通信業(yè)發(fā)展和履行政府監(jiān)管職能方面，一是要加快構建新一代信息網(wǎng)絡基礎設施。要著眼于經濟社會發(fā)展全局，統(tǒng)籌推進信息通信網(wǎng)絡建設，夯實信息化發(fā)展基礎；二是進一步加強信息通信技術業(yè)務創(chuàng)新，提升自主創(chuàng)新能力；三是深入推進經濟社會信息化進程，深入貫徹落實國家信息化發(fā)展戰(zhàn)略，推進信息化與工業(yè)化深度融合，提升經濟社會信息化水平；四是積極營造文明健康的網(wǎng)絡環(huán)境，堅持發(fā)展與管理并重的“兩手抓”以安全保發(fā)展，在發(fā)展中求安全。
楊雄在慶典活動中介紹了上海市城市信息化發(fā)展經驗，并強調了信息通信技術在促進城市生活發(fā)展等方面的重要作用。圖埃博士在致辭中對中國信息通信業(yè)發(fā)展成就表示贊賞，并倡導國際社會重視信息通信技術隊經濟及社會的重要促進作用。
為表彰通過互聯(lián)網(wǎng)和移動電話對聯(lián)通世界以及保障世界各地用戶安全使用互聯(lián)網(wǎng)的杰出貢獻者，圖埃博士代表國際電信聯(lián)盟向馬來西亞總理納吉布、中國移動董事長兼首席執(zhí)行官王建宙和互聯(lián)網(wǎng)早期創(chuàng)始人之一羅伯特·卡恩頒發(fā)了2010年世界電信和信息社會獎。王建宙在獲獎感言中表示，這不僅僅是個人的榮譽，也不僅僅是中國移動的榮譽，更是中國電信業(yè)的榮譽。
國際電信聯(lián)盟代表，工業(yè)和信息化部機關各司局及直屬單位負責人，各省區(qū)市通信管理局、經信委（工信廳），中國電信、中國移動、中國聯(lián)通及通信學會的代表600余人參加了當天的慶祝活動。
（信息來源：人民郵電報）
李毅中：中國將融合推進信息化、工業(yè)化和城市化
新華社寧波５月１５日電（記者章苒、馮源、孫麗萍）１５日，工業(yè)和信息化部部長李毅中在寧波舉行的主題為“信息化與城市發(fā)展”的上海世博會首場主題論壇上表示，中國將重點做好三方面的工作，融合推進工業(yè)化、城市化和信息化，在走有中國特色的新型工業(yè)化道路的同時，也要走有中國特色的城鎮(zhèn)化和信息化道路。
李毅中表示，中國正處于工業(yè)化、城市化和信息化加速推進的發(fā)展階段，城市化為工業(yè)化提供了充足的需求，工業(yè)化推進了城市化的進程，兩者為信息化提供了廣闊空間，而信息化又帶動了工業(yè)化，推動了城市化。
據(jù)統(tǒng)計，中國城市化率到２００９年已經達到４６％，截至今年３月底，中國電話用戶達到了１０.９億戶，互聯(lián)網(wǎng)上網(wǎng)人數(shù)也達到了４.０４億人。李毅中說，信息化建設在提高人民的生活質量、促進經濟社會發(fā)展等方面發(fā)揮著日益重要的作用?！ ?br />
李毅中表示，為此，中國將重點做好三個方面的工作，融合推進工業(yè)化、城市化和信息化。第一，加大信息網(wǎng)絡基礎設施的建設力度，推動網(wǎng)絡平滑過渡升級換代，加快農村信息通訊基礎設施建設，加快培育物聯(lián)網(wǎng)產業(yè)，推進“三網(wǎng)融合”取得實質性進展?！ ?br />
第二，融合推進信息化和城市化，加快培育新增長點，結合信息化建設和城市化進程，加快發(fā)展３Ｇ、電子商務、網(wǎng)絡動漫、軟件服務和電子娛樂等新興產業(yè)，推進發(fā)展物聯(lián)網(wǎng)、傳感網(wǎng)、云計算等新技術，拓展新興消費?！ ?br />
第三，促進信息化與工業(yè)化的融合，推廣信息技術在經濟社會各個領域的深度應用，加快信息技術向各行業(yè)領域的滲透，在城市化進程中運用高新技術和先進實用技術，改造提升傳統(tǒng)產業(yè)，促進產業(yè)集聚，實現(xiàn)優(yōu)化升級。在走有中國特色的新型工業(yè)化道路的進程中，中國還要走出有中國特色的城鎮(zhèn)化、信息化的發(fā)展道路?！ ?br />
李毅中同時表示，信息技術的應用在帶來便利的同時，也帶來了數(shù)據(jù)鴻溝、網(wǎng)絡信息安全等問題，在信息化發(fā)展過程中，各國要加強合作，興利除弊，發(fā)展與管理并重，健全法律法規(guī)，加強行業(yè)自律，共同促進信息化的健康發(fā)展。
工業(yè)和信息化部副部長苗圩對河南通信管理工作提出要求
5月20日下午，工業(yè)和信息化部副部長、黨組副書記苗圩在河南省人民政府副省長史濟春的陪同下，到河南省通信管理局看望干部職工，并就進一步提升電信管理工作水平、服務地方經濟社會發(fā)展提出要求。
在聽取了河南省通信管理局宋靈恩局長的工作匯報后，苗圩副部長對河南省通信管理局圍繞中心、服務大局、助力地方經濟社會發(fā)展，加強監(jiān)管、營造環(huán)境、引領行業(yè)加快發(fā)展，內強素質、外樹形象、不斷加強自身建設等方面所取得的成績給予了充分肯定。他指出，信息通信技術的快速發(fā)展，在推動經濟社會發(fā)展、為人民群眾生產生活帶來諸多便利的同時，也帶來了網(wǎng)絡信息安全等一系列問題，通信管理工作十分重要，任務也越來越繁重；下一代互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、云計算等新技術的發(fā)展應用，對通信管理隊伍素質和管理能力又提出了新的更高要求。苗圩副部長要求，河南省通信管理局要緊緊圍繞地方黨委、政府的決策部署，更加自覺地將通信管理和行業(yè)發(fā)展融入地方經濟社會發(fā)展大局，積極主動地做好搶險救災、通信保障、互聯(lián)網(wǎng)信息安全等工作，提高電信管理工作水平，促進地方經濟社會發(fā)展，維護社會和諧穩(wěn)定。
河南省第二屆電信用戶委員會成立
5月14日下午，省通信管理局召開河南省第二屆電信用戶委員會成立座談會，就進一步加強我省電信服務質量監(jiān)督管理、持續(xù)提升電信服務水平進行座談。
第二屆電信用戶委員會由黨政機關、企事業(yè)單位、社會團體、無黨派人士、新聞媒體等24個單位的28名代表組成，主要職責是密切聯(lián)系廣大電信用戶，傾聽電信用戶的意見和建議，監(jiān)督電信服務質量，提出改善電信服務工作的建議，促進我省電信服務水平的提高，不斷滿足社會進步和廣大人民群眾對電信服務的需求。
會上，省通信管理局孫力副局長向省第二屆電信用戶委員會委員頒發(fā)了聘書，介紹了我省電信行業(yè)改革發(fā)展的總體情況，以及提升電信服務水平、服務經濟社會民生取得的成效，通報了我局進一步加強電信服務質量監(jiān)督管理的思路和舉措，并對電信用戶委員會的工作提出幾點希望。一是關注行業(yè)、反映民意。建議新一屆電信用戶委員關注電信行業(yè)的發(fā)展，關注電信用戶的訴求，關注電信行業(yè)的熱點難點問題，積極諫言獻策。二是積極參與，加強監(jiān)督。希望各位委員熱心支持、積極參與，加強對各公司電信服務工作的監(jiān)督、評議。孫局長表示，省通信管理局將全力支持委員會的工作，開展豐富多彩的活動，積極溝通了解各位委員對于電信服務工作的意見和建議，為委員們監(jiān)督、評議工作提供條件。希望各電信運營企業(yè)積極支持和配合委員會的工作，推進電信用戶委員會在服務監(jiān)督中發(fā)揮更好的作用，取得更大的成績。
省糾風辦和省消協(xié)相關領導到會并發(fā)表講話，充分肯定了成立電信用戶委員會的意義，以及在提升電信服務水平上起到的積極作用，并就加強電信行業(yè)政風行風建設、進一步發(fā)揮社會監(jiān)督作用對電信服務和用戶委員會的工作提出意見和要求。希望電信行業(yè)加大投資力度，完善服務能力，范服務行為，提升服務水平，認真解決熱點難點問題，提高用戶滿意度。并建議電信用戶委員會進一步強化用戶委員會自身建設，認真履行職能。
會議結合“世界電信和信息社會日”主題組織電信用戶委員們參觀考察了省各基礎電信運營公司3G等新技術展示及窗口單位。
河南省TD-SCDMA重點工程建設領導小組召開第二次會議
5月21日下午,河南省人民政府在鄭州召開省TD-SCDMA（以下簡稱TD）重點工程建設領導小組第二次會議。省TD重點工程建設領導小組組長、副省長史濟春出席會議并講話。
會議聽取了全省TD網(wǎng)絡建設運營情況匯報，傳達了工業(yè)和信息化部等八部委《關于推進第三代移動通信網(wǎng)絡建設的意見》，交流了鄭州市、洛陽市、平頂山市政府支持TD建設發(fā)展的經驗。經過一年多的努力，全省TD和3G網(wǎng)絡建設取得豐碩成果，已累計完成3G投資79.2億元，發(fā)展3G用戶131萬戶，其中TD投入近60億元、TD用戶近100萬戶，18個省轄市城區(qū)、部分縣（市）城區(qū)和5A級景區(qū)實現(xiàn)TD網(wǎng)絡覆蓋。依托3G和TD網(wǎng)絡的電子政務、電子商務和農業(yè)、中小企業(yè)等領域信息化扎實推進。各級、各相關部門先后出臺了一系列政策措施支持TD和3G建設發(fā)展。
史濟春副省長充分肯定了全省TD和3G網(wǎng)絡建設所取得的成績。他指出，目前我省TD和3G網(wǎng)絡基礎還比較薄弱，建設和運營還存在著基站選址困難、業(yè)務應用不足等突出問題，推動TD和3G發(fā)展的任務還相當繁重。他要求各級、各部門：
一、進一步提高對加快TD和3G發(fā)展重要性的認識。把思想統(tǒng)一到中央和省委、省政府的決策部署上來，充分認識TD和3G網(wǎng)絡建設的重要意義，進一步增強支持TD和3G發(fā)展的堅定性、自覺性，采取有效措施切實支持TD和3G加快發(fā)展。
二、明確任務、落實責任，全力推進網(wǎng)絡建設。進一步優(yōu)化TD和3G網(wǎng)絡建設環(huán)境，認真落實站址規(guī)劃、基站環(huán)評、市電引入、管道建設、頻率保護、共建共享等方面的支持政策，確保網(wǎng)絡建設進度。進一步推廣TD和3G業(yè)務應用，努力提升經濟、社會、文化等領域信息化水平，以應用促進網(wǎng)絡建設升級。進一步完善協(xié)調推進機制，加強組織領導，落實責任分工，密切協(xié)作配合，切實形成工作合力。
三、加快信息化建設，積極推進經濟發(fā)展方式轉變。全面落實省企、省部合作框架協(xié)議，扎實推進各領域信息化建設，確保210億元以上年度投資計劃全面完成。全面完成剩余的390個5戶以上已通電自然村村村通電話的硬任務，到年底實現(xiàn)全省所有自然村村村通電話，扎實推進“信息下鄉(xiāng)”活動和信息惠農工程，統(tǒng)籌城鄉(xiāng)經濟社會發(fā)展。積極服務產業(yè)集聚區(qū)建設，高起點、高標準、適度超前地做好產業(yè)集聚區(qū)通信配套設施建設，加快推進產業(yè)集聚區(qū)兩化融合。加強應急通信基礎管理，進一步健全應急通信保障體系，完善網(wǎng)絡信息安全防范制度和措施，提高應急處置和網(wǎng)絡防范能力，保障通信暢通和網(wǎng)絡信息安全。
會上，省移動公司、各省轄市政府分別向省政府遞交了《2010年省TD-SCDMA重點工程建設目標責任書》、《2010年推進省TD-SCDMA重點工程建設目標責任書》。
【專家視點】
不可或缺的營銷四技巧-麥肯錫季刊
多年來，營銷商一直在運用行為經濟學，但往往是不自覺地運用。一種更系統(tǒng)的做法則能為營銷商開發(fā)出巨大的價值。
早在行為經濟學成為一門學說之前，營銷者就已經在使用它了?！百I三送一”的招攬和延長付款時間的“先用后付”計劃已被商家廣泛采用，之所以這樣，是因為這些做法很有效，而并不是因為營銷商做了什么科學研究，證明了人們更喜歡得到看似免費的獎勵，不那么喜歡同等程度的價格折扣，或是證明了人們在考慮將來的后果時常常表現(xiàn)得不理性。然而，盡管營銷在運用行為經濟學原理方面無意間走到了前頭，但卻很少有商家能夠以系統(tǒng)的方法來運用這些原理。本文重點介紹了四種實用的營銷技巧，它們應成為每一位營銷商不可缺少的工具。
一、 減輕人們花錢買產品時的心痛感
幾乎在每一項購買決策中，消費者都可以選擇不買：他們總是可以把錢留下來，改日再買。正因為如此，營銷商的任務不僅僅是打敗競爭對手，而且還要說服購物者從一開始就掏出錢來。根據(jù)經濟學原理，對于我們花出的每一元錢，支付的痛感應該都是同樣的劇烈。不過，在營銷實踐中，許多因素會影響人們如何看待一元錢的價值，影響他們在花這一元錢時痛感的程度。
零售商都知道，讓消費者推遲付款的安排能極大地提高買家的購買意愿。推遲付款之所以有效，其中的一個原因是非常符合邏輯的：金錢的時間價值使得將來付款比立即付款更便宜。但這種現(xiàn)象的背后，還有另外一個不是那么理性的原因。付款，就像所有其他損失一樣，讓人本能地覺得不爽。但此時此刻的情感體驗是極其重要的。所以，即使是略微推遲付款，也能減輕馬上拿錢出去的那種刺痛感，從而消除阻止人們購買的一個大障礙。
另一個能夠最大程度地減輕付款痛苦的方法是，了解“心理會計”影響購買決策的各種方式。消費者會將他們從不同來源獲得的錢劃分到不同的“心理賬戶” 中，而不是像經濟學家認為他們會或應該的那樣，平等地看待所擁有的每一元錢。常見的“心理賬戶”有意外之財、零花錢、收入和儲蓄等。通常，意外之財和零花錢是消費者最容易花出去的錢。收入不太容易花出去，而花掉儲蓄是最難的。
技術創(chuàng)造了一些利用“心理會計”的新領域，讓消費者和營銷商都受益。例如，信用卡營銷商可以提供一項基于互聯(lián)網(wǎng)或移動設備的應用，向消費者實時反饋支出與預先確定的預算及收入類別的比較情況，比如說，綠色表示低于預算，紅色表示超出預算等等。這些賬戶的設置并不完全符合理性，但對預算十分在意的消費者可能會覺得這類賬戶很有價值，并且把支出集中在利用這類賬戶的卡上。這樣，不僅能增加發(fā)卡公司的交易費收入和融資收益，還能讓發(fā)卡公司更好地了解其客戶的總體財務狀況。當然，這樣一項應用程序最終能夠為那些希望量入為出的消費者做出真正的貢獻。
二、 利用默認選擇的力量
有壓倒多數(shù)的證據(jù)表明，如果提供一種選擇作為默認選擇，會提高這種選擇被選中的可能性。默認選擇是人們不用費心勞神就能得到的選擇，它起作用的部分原因在于，讓人們在任何購買發(fā)生之前產生了一種擁有感，因為我們從收獲中得到的快樂沒有從等價的失去中感受的痛苦那么強烈。當我們被默認地“給予”某樣東西時，它就變得比原來沒有被“給予”時更有價值，因此，我們更不愿意失去它。
精明的營銷商可以利用這些原理。例如，一家意大利電信公司在顧客打電話要取消服務時，卻成功地提高了向顧客提供該服務的接受率。一開始，顧客會聽到一段錄音告訴他們說，如果他們繼續(xù)接受服務，則可獲得100次免費電話。后來，這段錄音改為：“我們已經向您的賬戶贈送100次電話，您打算如何使用呢？”結果，許多顧客不想放棄他們覺得自己已經擁有的免費通話時間。
當決策者在考慮他們的選擇時覺得無所謂、困惑或矛盾時，默認選擇最能發(fā)揮作用。在一個充斥著大量選擇的世界里，這個原理尤其有用，一項默認選擇可以讓人們不必再費力作出決定。不過，對大多數(shù)人來說，這個默認選擇必須是一個好的選擇。如果試圖誤導顧客，最后只會適得其反，導致顧客的不信任。
三、 切勿讓選擇壓垮消費者
如果不可能給出一項默認選擇，營銷商必須警惕“選擇超載”，這會降低消費者購買的可能性。在一個經典的現(xiàn)場實驗中，某家食品店的顧客可以品嘗24種果醬，而另一些食品店的顧客只可以品嘗6種。24種果醬吸引了更多顧客去品嘗，但購買的人卻很少。相比之下，雖然停下來品嘗6種果醬的顧客相對較少，但該群體貢獻的銷售額卻高出5倍以上1。
店內品種繁多至少在兩個方面對營銷商不利。首先，太多的選擇讓消費者更難找到自己喜歡的品種，對購買造成潛在阻礙。其次，大量的品種會增加每個選擇都被“負面光環(huán)”籠罩的可能性，“負面光環(huán)”是一種被強化的感覺，好像每種選擇都會讓你放棄一些你想要的而且其他某個產品可以提供的功能。減少選擇的數(shù)量不僅會提高人們做出決定的可能性，而且會讓人們對自己的選擇感覺更滿意。
四、精心定位首推品種
經濟學家認為，每一種東西都有一個價格：你的花錢意愿也許比我高，但我們每個人都有一個愿意支付的最高價格。然而，營銷商定位一個產品的方式卻有可能打破這個公式。以一家珠寶店老板的經歷為例，在她店里寄售的綠松石珠寶賣得不好。把這款珠寶放在顯著位置也沒有起什么作用，銷售人員努力推銷也無濟于事。一怒之下，她指示銷售經理將這批珠寶的標價降低一半，然后就出門去購物旅行了。當她回來時，她發(fā)現(xiàn)銷售經理看錯了她留下的便條，陰差陽錯地把價格調高了一倍，結果把這批珠寶都賣掉了2。在這個例子中，購物者顯然不是根據(jù)某個絕對的最高價格來購買的。相反，他們根據(jù)價格來推斷珠寶的質量，從而產生特定環(huán)境下的一種花錢意愿。
這種相對定位的力量解釋了為何營銷商有時候能夠從提供幾種明顯低劣的產品選擇中獲益。即使這些品種賣得不好，但它們可以增加那些稍微好一些產品的銷量，而后者正是商店想要賣出去的品種。類似地，許多餐館發(fā)現(xiàn)第二貴的瓶裝紅酒非常受歡迎，還有第二便宜的瓶裝紅酒也是這樣。購買前者的顧客覺得自己得到某種特別的東西，但又不至于太過分。購買后者的顧客覺得自己買到了便宜貨，但又不顯得小氣。索尼公司在耳機產品上也發(fā)現(xiàn)了同樣的現(xiàn)象：如果還有另一種更貴的產品，消費者就會按照特定價格購買這些產品，然而，同樣是這種特定價格，如果這些產品是最貴的，消費者就不會購買。
另一種定位各種選擇的方式與企業(yè)提供哪些產品無關，而是與產品的陳列方式有關。例如，我們的研究表明，食品超市里的冰淇淋購買者首先看品牌，然后看口味，最后才是看價格。根據(jù)顧客喜歡購買的產品來布置超市的通道，這樣不僅讓顧客更愉快，而且降低了顧客根據(jù)價格來作出購買決策的可能性，從而使商家能夠賣出價格和利潤更高的產品。這解釋了為什么貨架很少按照商品價格來布置。相比之下，人們在購買恒溫器時，一般首先看價格，然后是功能，最后看品牌。因此，這種商品的布置應采取截然不同的方式。
營銷商很早就知道，消費者的行為受到非理性因素的影響。行為經濟學能夠提高非理性因素的可預測性。如果能夠確切了解產品細節(jié)上的小小變動如何影響人們對它的反應，則往往能夠以很低的代價釋放出巨大的價值。
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